躊躇なく客単価を上げる
売上を上げる公式として、
売上＝①客数×②客単価×③来店頻度
と言うのがあるのは、聞いたことがあるかもしれませんね。
①～③それぞれをどう上げていくのか、
これが戦略になっていくわけですが・・・
一番早く上げやすいのは①~③のどれでしょう？
・・・・・
②客単価です。
手法は色々な書籍等でも紹介されていますし、私自身クライアント様の状況によってお勧めする方法も異なります。
今日は、ひとつ思い込みの鎖を取り払いましょう。
例えばレストランの場合。
あなたは客単価を上げるのが簡単なのは、次のどちらのお客様だと思いますか？
・毎回、一度に1万円使うお客様
・毎回2,500円くらいの利用金額のお客様
ここで1,000円のメニューを追加でお勧めしたとき、より躊躇なく注文してくれるのは・・・？
1万円のお客様です！
なぜでしょうか？
2,500円のお客様にとって、1,000円の上乗せは支払予定金額の40%アップです。
一方、1万円のお客様にとっては10%アップ。
トータル金額で見れば3,500円＜11,000円 ですが、
心理的には1万円のお客様の方が1,000円の追加は“痛くない”状態です。
「高額お支払いいただく上に、さらに売り込むなんて・・・」
と、お客様のお財布事情を勝手に心配する必要はありませんよ。