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【集客のジレンマ】

 

新規獲得か・・・それともリピーターか・・・

 

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スマホ集客コンサルタントの

藤城まどかです。

 

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あなたは「売上の公式」を覚えていますか？

 

 

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売上＝客数×客単価×来店頻度

 

 

この公式は以前お伝えしました。

 

“集客”という点から見ると、

・新規顧客を増やす

・リピーターを増やす（お客様を定着させる）

この２つの点で対策をする必要があります。

 

 

どちらを先にやろう？

と、考えるかもしれません。

 

世の中にはいろいろな書籍が出ていますので、

「新規対策の前にまずリピーターを！」

と強調する先生もいれば、

「どんどん新規を獲得しなさい！」

と教える先生もいます。

 

 

でもこれは、どっちが大切か、という議論ではありません。

結局どちらも大切なんです。

 

 

穴が開いたバケツと、水の関係です。

穴を塞ぐのと、水を注ぐイメージをしてください。

 

 

 

 

新規ばかりかき集めても、再来店がほとんどないなら、ずっと新規獲得に注力しなければいけません。新規を獲得するのはそれなりの時間とお金と労力が必要です。片時もサボることなく、1年中頑張らなくてはいけません。

 

リピーターばかりで新規が来ないお店なら、お客様が100％定着し続けることはありません。

飽きてしまった、他店に魅力を感じた、年齢的な問題がある、転勤で離れるなどの理由から、1年後の客数は減少しています。（この割合を離反率と言います。）

結果、事業もしぼんでいきます。

 

どちらかが極端に大きな問題を抱えているなら話は別ですが、そうでない限り、両方を考えるべきです。

 

 

 

 

新規獲得と、離反率を下げる努力。

新しいお客様を積極的に獲得する努力をしながら、今いるお客様の定着にも力を注ぐ。

そうしていくうちに、お店が狭くなってきて大きな所へ移転するかもしれませんし、2号店を出すかもしれません。

 

 

どちらも常に考えながらバランスをとるべきですね

 

 

 

 

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お店がバケツ、お客様が水。

バケツの穴も塞ぎながら、新しい水も入れたい。

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※次回【また来たよ！】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

 

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【約束は守る。だがしかし、】

 

今回の内容はサービスしすぎかも。

 

 

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さて、今回は「返金保証のワザを一つお伝えする」と約束してました。

正直サービスし過ぎかな～とも思いましたが・・・

 

読んだからには、決行してくださいね。
・・・ねっ

 

 

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あなたのお店のメニュー表にある商品・サービスで、以下に該当するものはありますか？

 

□ 注文したほとんどのお客様が喜ぶ

□ 原価率が低い

□ 提供にほとんど手間がかからない

 

 

全てにばっちり該当するもの、ありましたか？

 

 

 

・・・え？・・・あった？

 

 

おめでとうございます！決まりです！

 

それを、『返金保証』しましょう！！！

 

 

 

たとえば、あなたが飲食店を経営されているなら、これに該当するメニューをひとつ決めて、お品書きや店内POPに返金保証を謳うのです。

 

別に適当なことを言っているわけではありません。

 

・返金率は平均10～20％

・その商品・サービスに不満を持つ人は限りなく少ない

・たとえ返金があったとしても、原価率が低いので結果的にプラスになる

・お客様がこぞって注文しても、手間がかからないので提供できる

 

 

 

 

 

もう、できないわけ、ありませんよね。

実際この手法で客単価の底上げに成功しているお店だってあるんですから、試す価値はありますよ

 

 

 

 

「これにしよう。」
 

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心は、決まりました？    

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※次回【水を入れるか、穴を塞ぐか】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

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【返金保証で損するなら・・・】

 

どこの企業もやってません。

 

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「返金保証」について、前回宿題を出しました。

やってくださったでしょうか？？

 

自分が出会った返金保証について、商品、価格、条件などを見ておいてください、という宿題でした。

 

 

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案外、ゴロゴロあるもんです。

私も整体院のチラシで見つけました。

 

『痛みが改善しなければ、全額返金いたします』

 

 

以前ぽっちゃり時代にダイエットに励みましたが、

１食置き換えダイエットの広告にもありました。

 

『痩せなければ、全額返金いたします。』

 

 

大手ニキビケア用品や、ファッション通販でもやってますし、身近なスーパーマーケットでもあります。

何故こんなに「返金保証」で溢れているのでしょう？

 

 

答えは簡単。返金保証にしても【損してない】からです。

 

 

＊・＊・＊・＊・＊

 

 

返金保証は、顧客心理にどのように働きかけるのでしょうか？

 

まず、

消費者は購入に踏み切るか否か、不安や躊躇というストレスを抱えています。

店舗や企業が「全額返金しますよ！」と宣言することで、そのリスクを負担してあげると、購入に踏み切りやすくなります。

 

さらに、

「全額返金」が商品やサービスへのあなたの自信を強調し、あなたのお店を高めて見せてくれます。

 

そして、

なんといっても「○○率」です。

 

 

 

「返金なんて保証をつけたら、うちは潰れてしまう・・・」

「返金の申請が殺到したらどうするんだ。怖くてそんなことできないよ。」

 

そんな情けないことを言わないでください！！

あなたのその商品やサービスはその程度ですか？

自身を持ってお客様に提供しているのではないですか？

 

あなたは素晴らしい商品・サービスを提供しているのだから、そこは胸を張ってチャレンジしてほしいところです。

 

 

 

「○○率」・・・答えは、「返金率」。

返金率は10～20％なんです。

 

「返金保証」をやったら、なんでもかんでもお金を返さなければいけない・・・そんな感覚になっていたから、怖かったのではありませんか？

 

皆が返金するわけではありません。

ここでは紹介しませんが、返金率を下げるポイントだって、実はあります。

 

 

 

どんな風に返金保証を取り入れていくか。

その一例を、次回はお伝えしますね！

 

 

 

 

 

 「ミラクルム――――ンの日♪」

 

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胸を張って提供できるモノがあるなら、

返金保証は強い味方。

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※次回【今すぐ使える返金保証のコツ】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

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【売上が欲しいのに返金！？】

 

その逆説的効果がすごいらしい。

 

 

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前回に引き続き、「客単価」を上げるには、というテーマで今日も考えてみましょう。

「一緒にいかがですか」作戦のほかにも、有効な方法はたくさんあります。

 

その中でも、一見逆説的なのに効果抜群のオモシロイ方法をひとつ。

 

 

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巷でよく見かけます。

 

 

『ご満足いただけなければ、全額返金いたします！』

 

 

いわゆる、『全額返金保証』です。

 

最近はあちらでもこちらでも、取り入れていますね。

先日自動販売機で買った130円の缶コーヒーにも、「全額返金保証」シールがドドーンと張り付いていました(笑)

 

 

あなたのお店では取り入れているでしょうか？

 

 

 

正直なところ、

「そんな保証付けてしまったら、本当に返金しなければならない。こっちは売上が上げたいのに、それでは損しそうだ。」

そう思うかもしれません。

 

 

 

しかし！！

この方法、使い方によっては大きな効果をもたらしてくれます。

 

 

 

ということで、今回は宿題を出しますね

 

 

【宿題】

今日はあなたが目にした『全額返金保証』を、つぶさに記録してみてください。

どんな商品で、価格はいくらで、返金保証の条件はどうか。

 

 

 

次回はこの『全額返金保証』をもっと掘り下げてみます。

 

 

 

 

「私は返金保証を利用したこと、ないかも」 

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

頭で考えるより、自分で感じた方が分かりやすい。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

 

 

 

 

※次回【返金と顧客心理】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

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【まさかこんなに・・・！？】

 

無駄な広告、無駄なPOP、無駄な案内・・・

 

 

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しばらく番外編が続きましたね。

今回はいつもの流れに戻ってやっていきましょう！

 

前回は何らかのブロックがあるために「営業できない症候群」になる、というお話でした。

「営業できない＝お客様に伝わらない」のだから、そこに何の変化も結果も生まれません。

 

しかし！

営業できないのは、人間だけではないのです！！

そんな「売り上げに繋がる結果を生まないモノ」。あなたの店の中に、ウジャウジャ存在しているんです・・・

 

今日はそれを大捜索しましょう！

 

 

 

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自分の店に、結果を生まない何があるのか？

気になりますね。

だってあなたは、売上を上げるためにいろいろ工夫して、頑張ってきたはずだから。

 

 

大捜索する前に、準備をしましょう

まず、
仕事で身につける制服や、小物、・・・それらを全て外します。

次に、
お店からいったん出て、お店が見えるギリギリのところまで離れてください。

最後に、
自分がこのお店のオーナーであるということを忘れてください。

これらは、あなたが一般のお客様と同じ立場、目線でモノを見るための暗示です。

 

 

あなたは今、普通のお客様として、お店に向かおうとしている。そんな状態です。

 

 

 

では、始めましょう

 

意識的にチェックしてほしいのは、
お店→お客様に発信されている、全てのモノです。

 

・スムーズに視界に入ったか

・読みやすいか

・(提案や紹介なら)感情に訴えるポイントはあったか

・(注意書きなら)的確ですぐ理解できたか

・方法などが分かりやすく示されているか

 

 

少しでも不便や違和感を感じるものがあったなら・・・

おめでとうございます！

 

改善点が見つけられたということは、
素晴らしいことですね

 

 

 

どんなところが不便でしたか？

どんな感情になりましたか？

どう改善したら良いでしょうか？

 

 

 

 

もう、お解りでしょう。

 

 

 

 

「心地よく受け取ってもらうための洗練を」

 

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

お客様の気持ちになっても、解りません。

お客様になりきってみないと、見えてきません。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

 

 

※次回【返金と客単価？？】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

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