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【営業・・・と聞いて】


どんなイメージが湧きますか？

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お元気ですか！

スマホ集客コンサルタントの

藤城まどかです。

 

今日も、店舗経営者のあなたに

集客に役立つヒトコトを配信します。

 

あなたの毎日の

価値ある気付きになりますように・・・

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前回まで、客単価を上げるための声掛けについて書いてきました。
しかし、お店のスタッフの中には(もしくはあなたも！？)、
「そんな声掛け、できない・・・」と思う人がいるかもしれません。

 

 

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追加購入を勧める声掛けを、なぜためらってしまうのでしょうか？

 

 

恐らく、そういう人は、“営業”に対する、ある感情が強いのでしょう。

その感情とは・・・

 

 

・押し売りしたくない

・断られたくない

 

 

どちらかでしょう。

 

 

 

「そんな事、考えたこともないなぁ」

というあなたは、問題ありませんね。でも・・・

 

これらの感情はかなり多くの人が持っています。
接してきた環境がそうさせたのかもしれませんし、断られると自分が否定されているように感じるのかもしれません。

でも、とてももったいないことです

 

 

お客様は基本的に目の前の事しか意識していません。(ハンバーガーを買うなら、ハンバーガーの事しか意識していません。)

お勧めの商品は、教えてあげないと気づきません。

厄介な思い込みがあるために、何人ものお客様が、素晴らしい商品を知らずに通り過ぎているとしたら・・・

 

申し訳なくなりませんか？

 

 

 

あなたのお店で、「こちらも一緒にいかがですか？」の声掛けが負担に感じるスタッフさんはいませんか？
彼らの思い込みの鎖を取り外してあげるのも、経営者のあなたにとって意義のあることですね

 

 

 

 

今日はセミナーです！
また後日、レポートしますね

 

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2秒の勇気を惜しむか、

お客様の喜ぶ顔を見るか。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

 

 

 

※次回【店内大捜索】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

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【お客様が欲しいのは】

 

モノじゃない。

 

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「一緒にいかがですか」作戦の効果を上げる要素は、タイミングだけではありません。

 

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心のお財布タイミングマスターになったとしても、あなたの「一緒にいかがですか」と勧めた商品が購入される確率はマックスではありません。

よりその確率を上げる、つまり『客単価アップ』により繋げるためには、更に一工夫するといいでしょう。

 

 

 

そのポイントとして、今日はぜひこれを意識してみてください。

 

 

 

 

【その商品を追加で購入する理由を伝える】

以前、人は感情で行動するという話をしました。(過去の記事はコチラ）
ただ商品を紹介してもダメなのです。それによってお客様が得られるメリットやベネフィットを伝える一工夫で、心に訴えかけてあげるのです。

 

 

 

 

メリットを感じないものにお客様はお金を払いません。

たとえどんなに素晴らしい機能があったとしても。

 

お客様はその商品というモノが欲しいのではなく、それによって得られる素敵な体験、感情を手に入れたいから、あなたから購入するんですね。

 

その結果としての、客単価のアップなのです。

 

 

 

あなたはお客様に商品を通して素敵な未来を売っているんです。

素敵じゃないですか！

 

 

 

 「そんな風に考えると、ワクワクする♪」

 

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お客様が購入するのは、

モノではなく素敵な未来。

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※次回【営業が苦手ですか？】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

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【その矢を放つのは・・・】

 

今だ！！！

 

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さて、前回は『客単価』を上げるための「一緒にいかがですか」作戦の話でしたが、タイミングが重要です。

むやみやたらに下手な鉄砲を打つより、確率の最も高いところを狙って矢をバーン！と放った方がいいです。

 

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さて、その「一緒にいかがですか」作戦が最も効果を発揮するのは、次のうちどちらでしょうか？

 

 

①お客様が商品を物色している時

 

②お客様が購入を決めた時

 

 

 

 

ヒントは、「心のお財布が開いた時」です。

人はいったん購入を決めると、「買う」という自分の決断状態をキープしようとする心理が働くそうです。

 

つまり、心のお財布が開いた時＝買うことに対するハードルが最も低くなっている時なのです。

 

 

 

思い出してみましょう。

 

ハンバーガーチェーン店でポテトを勧められるのは・・・ハンバーガーをクルーに注文した直後です。

 

大手ネット通販で「他の人はこれも買っています」というアナウンスが表示されるのは・・・商品を買い物かごに入れた直後です。

 

 

 

もう、お解りですね。

答えは、②お客様が購入を決めた時 です。
①はまだ決断前なので、お財布の紐はガッチガチに締まっていますし、そんなタイミングでいろいろ勧められると余計に迷ったり買う気が失せたり、逆効果になることがあります。

 

 

 

私たちは、「一緒にいかがですか」作戦の事例に毎日どこかで接しています。

マネできることは、どんどん取り入れてみましょう！

 

 

 

 

「今だ！！！！！」

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心のお財布が開くタイミングを見逃すな！

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※次回【「一緒にいかがですか」の威力を高める】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

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【今日から実践】

 

2秒の作戦。

 

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前回のお金の話をしたあと、自分のお財布の中のレシートを整理しました。

コンビニやドラッグストアのレシートは、小さな浪費がちょこちょこ見つかるもんですね～

 

 

さて、今日は費用対効果を考えて広告費を・・・ではなく、とにかくすぐに売上アップに繋げるためには、というテーマでやっていきます。

 

 

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「ポテトも一緒にいかがですか？」

 

一度くらいは言われたことがありますね。ハンバーガーチェーンですね。

 

この「一緒にいかがですか」作戦、客単価を上げるためのものです。

 

 

 

 

ご存知だと思いますが、売上はこの3要素で成り立っています。

『売上＝客数×客単価×来店頻度』

 

売上を2倍にするには3要素をどう増やすかが問題です。

どれか一つの要素を2倍にしますか？　顧客数が100人だとして、どうやって200人にしますか？客単価が2000円で、4000円使ってもらうなんて簡単にできますか？5回の来店頻度をどうやって10回にしましょうか？一極集中しようとすると大変なのです。

 

 

 

では、どうするか。

全て1.3倍にしてみたらどうですか？　顧客数130人、客単価2600円、来店頻度6.5回・・・できそうな気がしてきます。

 

 

そして、この3要素『客数×客単価×来店頻度』で今日すぐに取り組んでほしいのが『客単価』です。なぜなら、他の2要素よりも即座に楽にアップさせやすいのです。

その典型的な例が、「ポテトも一緒にいかがですか？」ですね。

 

 

 

ひとこと「一緒にいかがですか」と勧めるだけです。ものの2秒、大した手間ではありません。

取り入れているお店は多いですね。

 

 

ただし、この作戦にはタイミングがあります。

それは・・・

 

 

 

次回に回しましょう。

 

 

 

 

 

「トリートメントもしておきます？」「あ、はい。」

今から美容院に行きますが、毎回これで私の利用金額は上がっています。

 

 

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売上＝客数×客単価×来店頻度

どう料理する？

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※次回【ザ・ベスト・タイミング】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

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【お金の性格】

 

考えてますか？

 

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今日はちょっと【集客方法】から逸れますが、お金の話。

 

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【消費、浪費、投資】

 

お金にはこの3つの性格があると言われます。

普段の生活でのお金を振り返ってみると、

 

トイレットペーパーを買うのは・・・消費ですね。

一般的には、「生活するうえでの必要最低限の出費」です。

『お金＝価値』といえます。

 

 

やたら女子会と称して高級なお店で食事するのは・・・浪費ですね。

それによって確実に得るものがあるのなら別ですが、なくても良かったかな、なんて思うレベルのものが多いです。

『お金＞価値』といえます。

 

 

転職のための資格取得を目指して専門学校に通うのは・・・投資です。

一時的にマイナス収支になっても、将来的にプラスに転じる可能性が高いものをいいます。将来的な価値が見込めるなら、惜しむ理由がありません。

『お金＜価値』といえます。

 

 

 

なぜ今日はこんなファイナンシャルプランナー的な話をしたかというと、あなたの個人的な生活のマネープランを云々言いたかったわけではありません。

 

あなたの、「広告費」に対する考え方を確認してみてほしかったのです。

よく「広告費をかけたくない」という経営者の方がいらっしゃいますが、そういう方にとって広告費は、浪費に近い感覚だったりします。本当に、そうでしょうか？

 

 

 

 

「クリスマスが近づくと、なぜか浪費が増える」 

 

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広告費は、あなたにとってどんなお金なのか。

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※次回【ポテトも一緒にいかがですか？】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

 

追伸

同志のめがちゃんさんが、ブログで私の事を紹介してくださいました！ありがとうございますっ

等身大の日々に共感される方も多いと思いますので、ぜひ彼のブログにも足を運んでみてくださいね～

 

 

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スマホ集客コンサルタント　藤城まどか

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【頑張って歩いてきたけど、行き先を忘れてました。】

 

それは・・・ただの散歩ですね。

 

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前回、あなたが振り回されてきた集客方法を分別しました。

恐らくほとんどの経営者の方が、「コスト＝お金」の概念だけだったかと思います。

 

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「コスト＝お金」じゃないのか？

コスト＝お金です。しかし、「時間、労力、気力・・・」これらも全てあなたの大切な一部ですから、大きな括りでのコストとして捉えるべきです。

 

 

勘違いしないでいただきたいのは、「コストを掛けずに集客する」なんて魔法は存在しません。何らかの支払いが必要です。

 

よくネット上で「お金を掛けず、しかも楽して集客する方法」なんて探す方がいますが、そんな方法があったら誰も集客で悩んでません(笑)

お客様を集めたいなら、「お金をかけて集める」のか、「時間や労力をかけて集める」のかの2択なのです。

 

 

 

しかし、その支払いをした集客方法、遭難することが多々あります。

 

 

 

集客には2種類あります。

【新規顧客の獲得】と【既存顧客の再来店】です。ご存知ですね。

 

でも、いま取り組んでいる集客方法が、どちらの集客を目的としていたのか、時間とともにウヤムヤになって忘れてしまっている、なんてことが多いのです。(残念ですが、初めから目的なく始めてしまっているケースも珍しくありません。)

これは、最大限の効果を得るには程遠い状態です。

 

 

目的は何だったのか、そこを意識した打ち出し方になっていたか、棚卸をしてみるといいですね。

 

 

 

 

 「どこに向かっているの？」

 

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無駄骨を折りたくなければ、

まず目的をはっきりさせること。

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※次回【集客コストについて考える】

　お楽しみにヾ(＠°▽°＠)ﾉ

 

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スマホ集客コンサルタント　藤城まどか

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